Ovo je pitanje koje se često pojavljuje u prodajnim pozivima i ono s kojim želite pažljivo postupati. Kao što sam naveo u drugim postovima, pitanja su uvijek vođena mislima i nikada se ne događaju slučajno. Uvijek postoji “kontekst” iz kojeg pitanja dolaze, a vaša sposobnost razumijevanja konteksta poboljšat će vaše izglede za davanje pravog odgovora. Kad predlažem da radimo na stvaranju “pravog” odgovora, ne mislim da pokušavamo nekoga prevariti. Često, kad se bavimo pitanjima, postoji više odgovora i samo želimo biti sigurni da imamo veću vjerojatnost odabira pravog.
U odnosu na pitanja o cijeni, uvijek je važno odgovoriti na pitanje “u kontekstu”. Dakle, obično ćete morati postaviti više pitanja da biste razumjeli “kontekst” u kojem je pitanje postavljeno. Također, često ćete otkriti da pitanje “koliko naplaćujete” zapravo nije pravo pitanje. Započinjanje dijaloga s potencijalnim klijentom o tome što žele odmaknut će ih od cijene i dobiti bolje informacije. Korištenje “reflektora” ili reversa pomoći će vam da shvatite pravo pitanje.
Od svih “reflektora” ili reversa koje podučavamo u odnosu na cijenu, jedan od najjednostavnijih pokazao se jednim od najboljih. Na pitanje o cijeni pokušajte “…ovisi”. Ova jednostavna fraza na neobičan način rješava užasno puno pitanja o cijeni koja ćete dobiti. Cijena često ovisi o mnogo stvari kao što su:
Kada vam treba?
Koliko ti treba?
Koju vrstu trebate? (dobar bolji najbolji?)
Još jedan sjajan reflektor, posebno učinkovit na telefonu za unutarnje prodavače je “dok sam to tražio jeste li tu stavku odabrali s razlogom?”. Često puta potencijalni kupci zovu za cijenu artikla, čuju to… i poklope slušalicu. Angažiranje potencijalnog klijenta i dobivanje boljih informacija ne samo da će vam pomoći u izgradnji odnosa, već će eliminirati mnogo onih “dobijte cijenu i prekinite pozive”.
Razgovarati o cijeni prije nego što shvatite što vaš potencijalni klijent pokušava postići je prodajno samoubojstvo. Upotrijebite neke od ovih jednostavnih reflektora i dobit ćete bolje rezultate!