Kad posao ide sporo, vrijeme je da se malo više proda. Jedan od najlakših načina da to učinite jest navesti postojeće kupce da kupuju više od vas. Troškovi traženja novog kupca daleko su veći od troškova dobivanja “druge prodaje” od postojećeg kupca.
Smiješno je koliko truda tvrtke ulažu u dobivanje novih kupaca, a onda zaborave slijediti sve.
Prikupite informacije i izgradite bazu podataka svojih postojećih kupaca. Način na koji vaša tvrtka postupa s podacima bit će razlika između toga da budete najbolji u svojoj niši i da jednostavno prolazite. Trebali biste moći pretraživati i pronaći informacije u roku od nekoliko sekundi o svakom aspektu svoje korisničke baze.
Istražite svoje postojeće klijente. Znate li njihove najnovije planove? Znate li sve njihove kupce? Znate li od koga još kupuju? Je li vlasnik tvrtke blizu mirovine? Je li posao na prodaju? Je li tvrtka u problemima? Širi li se posao? Ako jesu, na koje područje se šire?
Uspješne tvrtke razumiju strahove i želje svojih kupaca. Redovito postavljaju pitanja. Upoznajte svog kupca i imat ćete veće šanse za dobivanje sljedeće narudžbe.
Pratite redoviti kontakt sa svakom tvrtkom koja je od vas kupovala u prošlosti. Redoviti posjeti, povremena e-pošta i objavljivanje vaše najnovije brošure, ponude proizvoda ili posebne ponude pomoći će vam da održite kupca informiranim. Nikada nemojte prekidati komunikacijske linije nakon početne prodaje, čak i ako kupac sljedeći put kupi negdje drugdje.
Nakon “druge prodaje” tražite preporuke. Ako je kupac od vas kupio dva puta, mora biti zadovoljan vašom uslugom i vašim proizvodima.
Nagradite vjerne kupce redovitim posebnim ponudama i sezonskim darovima. Svi se kupci vole osjećati posebnima, a mali jeftini poklon stvarno će pomoći učvršćivanju odnosa. Ponudite dodatke poput produljenih jamstava i proizvoda bolje kvalitete. Želite li pomfrit uz taj burger?
Budite osobni sa svojim vrhunskim kupcima. Jesu li bili u vašoj kući? Jesu li upoznali vašu obitelj? Jeste li upoznali njihove? Jeste li igrali neke igre s njima? Pijte i večerajte sa svojim vrhunskim kupcima i zadovoljite njihov apetit.
Ponudite popust ako kupac kupi više od svojih uobičajenih potreba. Mislite li da je dobra ideja dopustiti vašim kupcima da podijele teret skladištenja, osobito glomaznih proizvoda? Obavijestite svoje kupce o mrtvim zalihama. Promijenite ga, čak i ako napravite gubitak. Na kraju će stare zalihe propasti i ionako postati bezvrijedne. Pohranjivanje mrtvih zaliha tijekom vremena ubija vaš krajnji rezultat.
Mjerite svoje rezultate. Tko je najprofitabilniji prodajni predstavnik? Tko je vaš najbolji kupac? Koja je reklamna kampanja za vas zaista dobro funkcionirala? Što ju je razlikovalo od svih ostalih kampanja? Koji vam proizvodi donose najviše novca?
Stvarno je jednostavno, zar ne? Nema gore navedenih smjernica za razbijanje zemlje.
Poduzeća koja propuste čak i jednu komponentu od gore navedenog platit će cijenu kada ih njihov konkurent prestigne. S druge strane, tvrtke koje imaju plan zadržati postojeće kupce da kupuju više će požnjeti nagrade jer se priča da im je doista stalo.