Jedan od najučinkovitijih načina uvjeravanja potencijalnih kupaca je pružanje “društvenog dokaza” o vrijednosti vašeg proizvoda. Taj je dokaz obično u obliku izjave zadovoljnog kupca. Koji su najbolji načini za dobivanje i korištenje svjedočanstava za vaš proizvod?
Najlakša i manje proaktivna metoda je jednostavno čekati da vam kupac pošalje jedan. Čak i ako imate dobar proizvod, moglo bi trebati dugo vremena da se prikupi niz dobrih izjava. Zbog toga ćete vjerojatno htjeti aktivnije sudjelovati u prikupljanju svjedočanstava.
Jedna od metoda bila bi uključiti anketu uz isporuku svakog proizvoda. Najbolji odgovori iz ankete tada se mogu upotrijebiti za vaša svjedočanstva, a možete dobiti i neke vrijedne povratne informacije za poboljšanje. Ova se metoda može koristiti i na aktivniji način pozivanjem kupaca i, uz njihovo dopuštenje, snimanjem odgovora.
Izravniji pristup je jednostavno kontaktirati kupce telefonom ili pismenim putem i objasniti im da započinjete novu oglasnu kampanju i da želite podijeliti neke od prednosti koje su prethodni kupci dobili od proizvoda.
Što ako je vaš proizvod nov i trebate preporuke? Morat ćete pronaći ljude koji će testirati vaš novi proizvod i dati svjedočanstvo. Na različite načine možete pročuti da je vaš proizvod nov i da tražite povratne informacije. Nudeći ograničenu količinu proizvoda uz značajan popust na uobičajenu cijenu, moći ćete dobiti brojne izjave.
Često možete kontaktirati prethodne kupce i zamoliti ih da recenziraju vaš novi proizvod. To daje određenu mjeru dobre volje vašim kupcima i oni su općenito otvoreni za takve prijedloge.
Drugi način da pronađete ljude koji će dati izjave jest kontaktirati osobe koje su dale izjave za druge proizvode. Često možete pronaći dobro poznate ljude u svom području pretraživanjem web-mjesta sličnih vrsta proizvoda i tražiti “velika imena” ljudi koji su dali izjave. Ponudite im besplatnu kopiju svog proizvoda u zamjenu za njihovu recenziju.
Što se tiče korištenja svjedočanstava, najučinkovitiji način je video svjedočanstvo. Web se sve više pomiče prema videu, a video izjava zadovoljnog korisnika može biti vrlo uvjerljiva. Nemaju svi kamkorder, ali mnogi imaju web-kameru, a ako ne, možda bi vam se isplatilo ponuditi kupnju i poslati im web-kameru te im dopustiti da je zadrže besplatno. Ovih dana koštaju samo 25 dolara.
Sljedeća najbolja stvar nakon video izjave je audio izjava s fotografijom. Nakon toga slijedi pismeno svjedočanstvo s fotografijom i na kraju samo pismeno svjedočanstvo.
Što se tiče sadržaja izjave, trebali biste pokušati dobiti konkretne koristi koje je kupac ostvario. Općenito, komentari tipa “Tvrtka XYZ je sjajna za suradnju…” neće puno pomoći u procesu prodaje.
Neka od najboljih izjava dolaze od ljudi s kojima se potencijalni kupac može poistovjetiti, pa nemojte misliti da ljudi prosječnog izgleda/zvučanja ne mogu biti učinkoviti. U tom smislu, tip izjave “prije i poslije” s vizualnim dokazom odličan je način da uvjerite druge. Ova vrsta izjave zahtijevat će unaprijed planiranje za postavljanje slika prije.