Treneri imaju veliki izazov kada traže klijente. Prodaju nepoznato.
Pod nepoznatim, mislim na to da većina ljudi koji mogu imati koristi od coachinga, bilo da se radi o poslovnom ili osobnom coachingu, nikada nisu čuli za njega ili zapravo ne razumiju kako funkcionira.
Kad ljudi prvi put rade s trenerom, obično dođe trenutak kada kažu “a ha!” i bolje razumiju vrijednost koju mogu dobiti.
Dakle, pokušaj pridobijanja klijenata može se činiti kao kvaka-22. Kako bi vas zaposlili, treba im snažan osjećaj za ono što radite. Ali da bi stekli taj osjećaj, prvo moraju raditi s vama!
Zbog ove prepreke izravna prodaja ili metode izravnog odgovora poput hladnog poziva ili postavljanja oglasa ne funkcioniraju. Ti kanali vam ne donose klijente izravno.
Suočavanje s ovim izazovom može biti frustrirajuće za mnoge nove trenere. Oni stvarno žele pomoći svojim klijentima da uspiju u svom poslu ili u životu, ali dobivanje potencijalnog potpisa na isprekidanoj liniji ne događa se onoliko često koliko bi željeli.
Pa kako se treneri mogu nositi s prodajom nepoznatog? Objavite to i koristite svoju web stranicu za to!
Evo 3 načina:
1 – Napišite kopiju web-stranice u smislu “onog što znaju”.
Potencijalni klijenti mogu se poistovjetiti sa svojim bolovima i nevoljama. Njihove boli i nevolje mogu uključivati nedostatak vremena u danu, probleme sa spavanjem noću ili nedovoljnu zaradu.
Također se mogu povezati s time gdje žele biti u budućnosti. Neki primjeri mogu biti imati puno prihoda, imati duševni mir i imati sretniji život.
Dakle, kada pišete o svojim uslugama, svakako počnite sa stvarima o kojima vaš potencijalni klijent već zna, kao što su njihove muke i želje.
Osim toga, studije slučaja i svjedočanstva drugih kojima ste pomogli unaprijedili bi vaše potencijalno razumijevanje onoga što radite. Ovi primjeri su najučinkovitiji ako su napisani u smislu početnih problema i krajnjih rezultata.
Objašnjavajući što radite na način na koji oni izravno znaju, bolje ćete komunicirati što radite. Kada potencijalni klijenti jasno vide što mogu dobiti radeći s vama, uzbuđeniji su i zainteresiraniji za rad s vama.
2 – Dajte besplatne informacije.
Sastavite članak ili izvješće koje će biti od pomoći vašim ciljanim izgledima. Odaberite temu koja je izravno povezana s njihovim problemima ili situacijama. Zatim to izvješće učinite dostupnim na svojoj web stranici za preuzimanje.
Ova strategija ima veliku vrijednost:
• Svi vole besplatne korisne stvari, pa će poduzeti mjere da ih dobiju.
• Jednom stvoreno, njegovo izdavanje ne oduzima gotovo nimalo vremena.
• Potencijalnom klijentu govori da poznajete njihov posao, što vas čini dobrim izborom da im pomognete.
• Slanje ljudi na vašu web stranicu stvara još jedan “dodir” za izgradnju odnosa.
• Ljudi mogu uputiti ovo izvješće drugim ljudima, povećavajući vašu vidljivost.
3 – Podijelite besplatnu online procjenu.
Napravite niz pitanja na svojoj web stranici. Zatim pozovite svog posjetitelja da im odgovori u zamjenu za rezultat i tumačenje tog rezultata. To im daje korisne informacije o njima samima i daje im uzorak onoga što radite.
Ova tehnika ima veliku vrijednost poput ideje izvješća. Besplatan je, ne oduzima puno vremena ni novca za implementaciju, automatiziran je, daje vrijednost i može se uputiti drugima.
Osim toga, možete odrediti koji potencijalni klijenti imaju veće potrebe na temelju njihovih odgovora. S tim informacijama možete usmjeriti svoje prodajne napore prema njima i povećati stopu zatvaranja.
Zaključno, upotrijebite svoju web stranicu kao alat za edukaciju svojih potencijalnih klijenata. Time ćete steći više povjerenja i razvijati odnos sve dok na kraju ne postanu vaš klijent koji plaća.
