Prodajnim trenerima bilo bi dobro da se usredotoče na osnove, kao što su traženje, predstavljanje, odgovaranje na prigovore i zatvaranje prodaje. Unatoč ovoj obuci, prodavači se često bore kada se suoče s konkurencijom. Prvo pravilo prodajnog natjecanja je “nemojte osuditi svog konkurenta”, ali mnogi prodavači (iako to može biti nenamjerno) čine upravo to. Oni ne kažu: “Njihov proizvod je inferioran!” ili “Njihova usluga je užasna!” ili “Jeste li vidjeli njihove ocjene potrošača?” ali ipak postaju kritični prema konkurentu na malo suptilniji način.
Prvo što će prodavač izaći iz usta bit će prikriveni (ili možda ne tako prikriveni) argument o tome zašto je kupnja konkurencije loša odluka. Sljedeća izjava bit će točka o tome zašto je njihov proizvod ili usluga vrhunska ponuda, obično potkrijepljena hrpom podataka, dokaznim izjavama itd.
Većina prodavača koristi sljedeću strategiju kada se natječu za posao. Prvo napadaju ponudu konkurencije. Drugo, ističu najbolje značajke svog proizvoda ili usluge. Često je razgovor “usredotočen na značajke”, ali također može obuhvatiti teme kao što su tvrtka, usluga i druge pojedinosti. Problem s ovim pristupom je dvojak:
1. Krivljenjem natjecatelja poručuju potencijalnom kupcu da donosi lošu odluku. Nitko ne voli da mu se kaže da donosi lošu odluku!
2. Ako je potencijalni kupac kupovao od ove tvrtke u prošlosti, ne samo da prodavač kaže da je potencijalni kupac donio lošu odluku, već možda napada konkurenta s kojim je potencijalni kupac razvio odnos.
Konačni rezultat je da potencijalni klijent možda nikada neće stvarno čuti prednosti i značajke proizvoda/usluge prodavača, jer vas odbijaju jer ste kritizirali njihovu prosudbu i razmišljanje, a možda i njihovog prijatelja koji vam je konkurencija.
Bolji model za konkurentnu prodaju ne kleše niti napada konkurenciju, već ih profesionalno priznaje, pri čemu prodavač prigovoru konkurencije pristupa iz potpuno drugačije perspektive. Primjer skraćene verzije razgovora može zvučati otprilike ovako:
“Gđa. Prospect Jako sam upoznat s XYZ Inc. i njihovim proizvodom. XYZ je dobra tvrtka i rade neke stvari jako dobro, kao što je [primjer.] Moja tvrtka i naši proizvodi ne odgovaraju uvijek najboljem. U ovom slučaju, vjerujem da se vaše potrebe najbolje mogu zadovoljiti NAŠIM proizvodom/uslugom. Da vam kažem zašto…”
Ovim pristupom ne kritizirate svoju konkurenciju, već uvažavate činjenicu da su oni dobro rješenje za neke probleme. (Uzgred, ovdje ne morate pretjerivati, ali nježno priznajte nišu svoje konkurencije.) Također priznajete da vaše ponude ne odgovaraju svim situacijama (NITIJED poduzeće nema proizvode/usluge koji su pravi za SVE potencijalne klijente SVO vrijeme !) Proizvodi i usluge mogu biti usporedivi, ali UVIJEK POSTOJI razlog za poslovanje s VAMA. To je razlog zašto morate imati vlastitu jedinstvenu ponudu vrijednosti i to činite poantom prezentacije. Potencijalni klijent kupuje VAS.
Započinjanje odgovora na ovaj način razoružava vaše potencijalne klijente i govori im da ste netko tko je istinski profesionalac, dobro upućen u konkurenciju i prodavač s njihovim najboljim interesom u srcu. Najbolje od svega, otvara put da istaknete svoje prednosti i značajke koje ih podržavaju. Prodajete na temelju svojih zasluga, za razliku od mana vašeg konkurenta.
Ako se bavite prodajom, morat ćete se nositi s konkurencijom. Odvojite se od beskonačnog niza amatera koji napadaju svoje tvrtke tako što ćete biti profesionalni, dobro govoreći i UČINKOVITI. Način na koji ćete se nositi s tim situacijama odredit će hoćete li biti u sredini paketa u izvješću o proizvodnji vaše tvrtke ili na vrhu kao prava prodajna superzvijezda!