Jedna od ključnih uloga menadžmenta je izgradnja poslovanja kroz odnose. Uobičajen način izgradnje odnosa je putem preporuka: sa, za i preko banaka, odvjetnika, zaposlenika, kolega i bilo koga drugoga tko ima nešto što netko drugi želi ili treba. Što ste bolji u upravljanju preporukama, to ćete bolje biti i vi i oni u vašoj organizaciji. Nažalost, iako većina preporuka počinje s dobrim namjerama, provode se nasumično i ne daju rezultate koje ljudi očekuju. To je često razlog zašto preporuke nisu ponuđene. Tko želi biti spaljen? Savjeti u ovom članku trebali bi vam pomoći da kontrolirate rezultate i dobijete ono što želite.
Svatko je u jednom trenutku bio posramljen svojim druženjem s drugom osobom. Što je s onom rođakinjom za koju ne želiš da itko sazna? Ali što se događa kada se neugodnost dogodi u poslovnoj situaciji: točnije, kada jednu osobu preporučite drugoj, a jedna od tih strana je neprofesionalna ili jednostavno zajebe? Uspostavljanje loše veze moglo bi vas koštati novca ili nečeg vrednijeg i što je mnogo teže nadoknaditi – vaše reputacije.
Jednom smo se našli u neugodnoj situaciji kada smo poslovnog kolegu, koji je tražio određeni proizvod, uputili na jednog od naših klijenata, koji je slučajno ponudio upravo taj proizvod. Mislili smo da radimo dobru stvar, stvar u kojoj svi dobivaju…sve dok nismo primili telefonski poziv od našeg klijenta koji nam je objasnio da je preporučena osoba dala vulgarnu ponudu ženi iz klijentovog osoblja kada je rekla da ne može ići niže od njezine cijene. Bili smo šokirani. Naš klijent završio je razgovor s: “Nisam siguran što učiniti, ali ono što je on [poslovni kolega] učinio bilo je nepoštivanje mog osoblja i vas. Pustit ću vas da to riješite.” Teško da je rezultat bio onaj na koji smo gađali. Sve što smo mogli učiniti bilo je ispričati se i nadati se da naš ugled neće pretrpjeti preveliki udarac.
Preporuka je dio Business 101 i vrijedan je način da proširite svoje poslovne veze. Tipične preporuke uključuju tri strane: osobu koja nešto želi, osobu koja ima nešto za dati i osobu koja to dvoje povezuje. Zvuči jednostavno i čisto…ali kao što naše loše iskustvo pokazuje, ponekad stvari postanu neuredne. Dakle, što možete učiniti da omogućite uspješne preporuke? To ovisi o tome koju od tri uloge igrate. Evo ih.
Osoba koja nešto želi. Ako vas netko poveže s drugom stranom, ne zaboravite:
1.…poštujte odnose koje su drugi razvili. Smatrajte to svojim načinom da kažete “hvala” osobi koja je uspostavila vezu.
2….ostanite profesionalni i izbjegavajte biti previše ležeran ili prijateljski raspoložen. Preporuka SAMO otvara vrata mogućnosti. Vi ste i dalje odgovorni za izgradnju vlastite veze.
3.…ponašajte se na način koji poštuje “preporučenog”. Vaši postupci predstavljaju vas I osobu koja vam je dala preporuku.
4….ostavite psovke ispred vrata. Svatko ima različitu točku tolerancije.
5….neka etika bude iznad svake važnosti. Ako to učinite, dobit ćete dvostruki dobitak. Neuspjeh će vas prokleti u najmanju ruku dvostrukim gubitkom. Dobre vijesti putuju; loše vijesti putuju brže.
6….provjerite ego. Nemojte vjerovati da vaše vjerodajnice, nagrade, postignuća i preporuka toliko impresioniraju sve da svoje manire možete ostaviti pred vratima.
Osoba koja ima nešto za dati. Ako vam netko pošalje posao, pobrinite se da:
1….isporučite ono što obećate i obećajte samo ono za što ZNATE da možete ispuniti. Ako shvatite da ne možete pomoći, budite iskreni i recite hvala.
2….ispravite sve pogreške koje se dogode. Ljudi razumiju da se pogreške događaju. Imajte na umu interese obje druge strane kada preuzimate odgovornost za te pogreške.
3.…ako želite da posao s preporukama nastavi rasti, pobrinite se da ispunite ili premašite očekivanja osobe koja upućuje. Savjet: očekuju da ih učinite dobrim.
4….nikad ne “ogovaraj” osobu koja je preporučila tvrtku ili onu koja pruža uslugu. Ono što kažete će im se gotovo sigurno vratiti.
Osoba koja povezuje to dvoje. Prije nego što povežete jednu osobu s drugom, provjerite jeste li:
1.…znajte s kim imate posla. Spajajte samo ljude koji će vas pokazati u dobrom svjetlu…to vrijedi i za osobu koja nešto želi kao i za onu koja ima nešto za dati.
2.…ne povezuju ljude u svrhu dobivanja recipročnih preporuka. Klijent u Bostonu požalio se da daje preporuke, ali ih rijetko dobiva zauzvrat. Umjesto da očekuje preporuke, naučio je da mu se prava vrijednost vraća u obliku ojačanih poslovnih odnosa s drugima.
3….započnite transakciju na profesionalan način. Bilo telefonom, e-poštom ili osobno, postavite ton poštovanja predstavljajući svaku osobu kao cijenjenog profesionalca.
4….ispucajte se kad vidite da veza cvjeta. Zapišite vezu kao još jedan uspjeh i krenite dalje.
Bonton preporuke u osnovi je prilično jednostavan. Ponašajte se pristojno, poštujte druge i činite pravu stvar. Onda se pobrinite da imate posla samo s onima koji rade isto. Kombinacija je dobitna formula za izgradnju novih poslovnih odnosa i jačanje starih.
© David i Lorrie Goldsmith