Mušterije dolaze. Jesi li spreman?
Ako vodite maloprodajnu trgovinu, imate manje od mjesec dana da postignete veliki uspjeh ove blagdanske sezone.
Siguran sam da znate kako voditi svoju trgovinu, ali želio bih vam dati nekoliko savjeta koji će doprinijeti vašem uspjehu.
1. Nekoliko trgovina ima dovoljno osoblja koje radi na podu. Zakažite više osoblja nego što vam je potrebno za rad na blagajni i zalihu poda. Glupo je poslovati samo s dovoljno osoblja da pokrene prodaju. Cilj nije izvući kupce što je prije moguće. Kupci u ovo doba godine nemaju pojma što žele i vrlo su sugestibilni. Trebali biste rasporediti dovoljno osoblja da redovi na blagajnama budu kratki i da prodavači kruže trgovinom i predlažu artikle kupcima. Cilj je prodati što više. Ako svi oglašavaju rasprodaje, nitko ne prodaje. Dodavanje osoblja za rad s kupcima dovest će do veće prodaje. Maloprodajna pomoć je JEFTINA. Osoba na katu može zaraditi najmanje 100 dolara po satu. Ne budi jeftin, budi pametan.
2. Obučite svoje ljude. Trgovci na malo griješe tretirajući sezonu praznika kao vrijeme “zaposlenosti”. To nije samo radno vrijeme. Pravila angažmana potpuno su drugačija u studenom i prosincu nego za prometnu subotu u kolovozu. Prije svega, ljudi ne kupuju za sebe u ovo doba godine kao tijekom većeg dijela godine. To mijenja cjelokupnu dinamiku kupovine jer ljudi znaju što vole za sebe, ali im je puno teže odabrati nešto za nekog drugog. Kupci trebaju više sigurnosti. Žele znati da su njihovi odabiri dobri.
Naučite svoje osoblje da pomažu ljudima da kupuju za druge ljude. NIKADA ne pitajte “mogu li vam pomoći?” Pokušajte ovo: “Bok, mogu li pitati za koga kupujete? Možda bih mogao predložiti nešto sjajno.” Želite li zadiviti svoje klijente izvrsnom uslugom? Pitajte ih “Mogu li nešto učiniti da vam olakšam kupovinu?”
Još jedna velika razlika u ovo doba godine je da će muškarci kupovati u trgovinama ili odjelima gdje inače ne kupuju. Pomozi im. Muškarci traže način kako kupiti izlaz iz sezone. U maloprodaji postoji stari izraz koji kaže da žene traže par hlača, a muškarci traže par hlača.
Na kraju, proračuni u prosincu ne znače ništa. Ljudi koji su pomno planirali potrošiti 50 dolara na mamu potrošit će 100 dolara kako bi mamu skinuli s popisa.
3. Robu držite na prodajnom katu, a ne u stražnjoj prostoriji. Police dućana moraju biti pune. Kada se količina robe na policama počne smanjivati, raspoloživi izbor izgleda pretjerano. To je još jedan razlog da ostane puno osoblja na poslu. Male trgovine imaju tendenciju skladišta i organiziranja kada stvari uspore. To je način na koji Sears radi. Želite da vaša trgovina bude što ljepša i puna kada u vašoj trgovini kupuje najviše ljudi. Koliko god to zvučalo očito, rijetko ćete to vidjeti u praksi. Čim se stvari uspore, oko 21 sat, svi slažu džempere i iznose robu. Nemojte donositi kolica na podu tijekom radnog vremena. Ali možete iznijeti robu u stalnom protoku malih kutija. Kad iznesete kutiju, gledajte kako gomila hrli prema njoj.
4. Šokirajte svoje kupce uslugom. Ponudite im nositi torbe do auta. Ponudite zasebne račune za svaku stavku. Naravno, to je bol za vas, ali to je izvrsna usluga za klijenta. Imajte pri ruci kuverte i ponudite da u njih stavite račune. Mogli biste staviti neke lijepe naljepnice na omotnice s natpisom nešto poput “potvrde o daru iz Mandy’s Boutiquea”.
Nabavite hrpu kartica od 5 dolara u restoranu ili u obližnjem kafiću. Vjerojatno možete dobiti veliki popust od vlastitih prodavača u restoranima. Ako kupac potroši više od određenog iznosa, dajte mu karticu i recite mu da malo odmori. Nemojte ovo reklamirati. Jednostavno učinite to. Izgradnja dobre volje putem usluge puno je jeftinija od obilježavanja svega 3 tjedna prije Božića. Neka kupnja u vašoj trgovini bude tako zabavna da će vaši kupci pričati svojim prijateljima o vama. Prodajte sve i nećete morati uzimati niže cijene.
5. Ponudite poklon kutije prije nego što kupac dođe do registra. Pokažite im određenu stavku u kutiji. Vi prodajete udobnost. Kupci vide vaše divno osoblje koje radi pola projekta zamatanja njihovih kupnji. To je puno bolje nego pitati kupce žele li neke kutije na čekanju, a zatim samo staviti ravni karton u njihove torbe.
Ako nemate poklon kutije, idite po njih, glupane! SVE što je u kutiji će se prodavati kako se bližite kraju sezone. Pokažite puno stavki u kutijama. Dečki će posebno cijeniti stvari koje vide u kutijama. To upotpunjuje sliku. Vide ogrtač koji visi i pomisle, “možda će joj se to svidjeti”. Vide ogrtač u kutiji i pomisle: “Završio sam s kupovinom”.
Ne morate sve staviti u kutije u trgovini. Uzorke možete staviti u kutije za prikaz. Pored visećih ogrtača stavite jedan u kutiju. Vaše osoblje može ga zamijeniti za ispravnu veličinu i boju kupca. To je usluga, zar ne? Trebali biste imati kutiju za sve što prodajete. Kad ljudi vide artikal u kutiji, kupuju ga.
5a. Više o kutiji. Ako je u kutiji, predložite. Kad tip kupi ogrtač, predloži par lijepih rukavica u kutiji. Dodatke je lako prodati u kutiji. Idite u Sears i pogledajte okolo. Za vrijeme praznika odvijače stavljaju u kutije. Sears je taj dio sezone napravio kako treba.
Svih 5 ½ ovih stavki odnosi se na pružanje dobre usluge. Ako obučite svoje osoblje za pružanje izvanredne, izvanredne, izvanredne i nevjerojatne usluge, nećete tako rano odbaciti svoj inventar kao vaša konkurencija.
Blagdanski kupci žele završiti kupovinu, a ne kupovati. Neka kupnja u vašoj trgovini bude laka i zabavna i ljudi će pokušati završiti svoju kupnju s vama.
Nemojte ostati bez kutija. To je neoprostivo u ovo doba godine.
Ugodnu sezonu!
Chris Reich, autor TeachU’s Business Talk bloga
Chris@TeachU.com