Nitko nikada ne pokreće posao da ne zaradi novac. Svi se nadaju da će im posao dobro krenuti i da će i dalje dobro poslovati. Većina uspješnih poslovnih ljudi i žena dolazi do toga prokušanim i testiranim načinima napornog i dugog rada. Niti jedna tvrtka nije preživjela bez stjecanja novih kupaca. Niti jedna tvrtka nije postala bolja od svojih konkurenata bez pretvaranja kupca u voljnog i sretnog kupca.
Poznavao sam mnoge vrlo uspješne vlasnike tvrtki u svoje vrijeme. Kad god sam ih pitao što ih izdvaja od ostalih, gotovo su spomenuli 3 bitne vještine: dobro upravljati svojim vremenom, naučiti pronaći dobro osoblje i zadržati ga te zadržati SVAKOG kupca.
Posljednja stvar se čini jednostavnom i očitom, ali je većina poduzeća najmanje prakticira. Gotovo svaki uspješan posao morao je nadvladati konkurenciju. Svatko mora pridobiti više kupaca nego bilo tko drugi i steći ih od svojih najžešćih konkurenata kako bi postao bolji.
Vlasnici tvrtki koji poduzimaju potrebnu brigu kako bi razumjeli svoje kupce i njihovu psihologiju gotovo su uvijek u dobroj poziciji da pridobiju više kupaca nego bilo tko drugi. Nedavna studija koju je provela tvrtka za istraživanje tržišta ‘otkrila’ je ono što je svako ljudsko biće znalo stoljećima: ljudi vole imati više za manje. Na primjer, ako smo imali izbor između dobivanja jednog ili dva widgeta za isti iznos novca, većina će izabrati dva. To nije pohlepa; to je samo ljudska psihologija koja se ne može promijeniti.
Vlasnicima tvrtki koji razumiju ovu osnovnu ljudsku prirodu lako je pridobiti više kupaca kroz svoja vrata nego njihovim konkurentima. Ne stoji li iza tipova promocija proizvoda “kupite jedan, dobit ćete jedan besplatno” ili “10% popusta danas”?
Ali pametni poduzetnici ne rade ono što svi rade. Oni to rade drugačije i rade to bolje. Na primjer, moj vlastiti brijač, John, koji je sam po sebi vrlo uspješan i kojeg poznajem godinama, usvojio je nov način pridobijanja novih kupaca. U oskudnim razdobljima (npr. u razdobljima kada mu posao teče) traži od svojih postojećih kupaca da ih upozna s prijateljima u zamjenu za dar koji ne mogu odbiti. Ako su postojeći kupci već zadovoljni njegovom uslugom, imat će vrlo malo primjedbi ako mu preporuče svoje prijatelje. Kad se smirio, John uzima slušalicu i nudi veliki popust samo za isprobavanje usluge. Nakon što uđu, dobivaju još jedan popust i poticaj ako se vrate sljedeći put. Nakon toga slijedi telefonski poziv podsjetnika.
Dakle, koja je njegova stopa uspjeha u stjecanju novih klijenata? Fenomenalno je visoka. Gotovo nikada ne utihne i snalazi se iznimno bolje od najbližeg konkurenta. Ne plaća reklamiranje, a promocije ga koštaju tek nešto manje novca za njegovo vrijeme (što je popust koji nudi). Njegovi su troškovi stjecanja kupaca vrlo mali, a omjer zadržavanja kupaca vrlo visok.
Što nudi svojim postojećim kupcima? On nudi dar koji većina njegovih kupaca visoko cijeni, ali koji ga gotovo ništa ne košta. Njegovi se konkurenti pitaju: kako mu to uspijeva?
On je samo kreativan… više od svih ostalih. Kreativnost je ono što razlikuje najuspješnije tvrtke od ostatka čopora.