Posao se temelji na prodaji, zadovoljstvu kupaca i dobiti. Najveći problem s kojim se novi poduzetnici susreću je kako zaključiti prodaju?
Obučavao sam ljude u svojoj prodajnoj jedinici i najveća pogreška koju su napravili bila je što nisu znali kada zašutjeti! Recimo da ste usred prezentacije i počnete vidjeti signale za kupnju. Stanite odmah tamo i pitajte za posao. Ne morate uvijek govoriti do kraja.
Pretjerana prodaja nakon što imate jasan signal za kupnju dovodi do više neuspjeha u zatvaranju prodaje od bilo koje druge pogreške koju čine početnici. Ako dođete do ove točke, prestanite s prodajom i počnite kvantificirati rasporede isporuke i uvjete plaćanja.
Kada kupac ispunjava vaš obrazac za narudžbu, prestanite čavrljati dok ga u potpunosti ne ispuni i potpiše. Zatim pažljivo uzmite njihovu narudžbu, stavite je u svoju aktovku, nasmiješite se, pozdravite se i krenite na sljedeći sastanak.
Još jedna ideja za pomoć početnicima u sklapanju prodaje je rad na njihovoj prezentaciji. Ako su točno kvantificirali ono što prodaju i pozabavili se mogućim primjedbama u prezentaciji, tada će, kada se konačno sretnu s kupcem da obave “posao”, zaključivanje biti puno lakše.
Jedan izgovor s kojim će se prodavač često susresti jest taj da kupac nema pri ruci sve pojedinosti za ispunjavanje narudžbenice. Umjesto da odete bez narudžbenice, možda je bolje da je potpišete i ponesete sa sobom. Uvijek možete ispuniti praznine na telefonu.
Ako smatrate da kupac malo oklijeva s kupnjom, ali mu se sviđa ideja, besplatna proba često čini čuda. Što mislite zašto mnoge internetske stranice nude prvi mjesec besplatno s plaćanjem od drugog mjeseca?
Mnogi ljudi pogrešno vjeruju da postoji neka vrsta magije uključena u to da budete izvrstan prodavač. Većina onoga što izvrstan prodavač radi samo je temelj zdravog razuma. Sve što je potrebno je pažljivo osmišljena prezentacija zainteresiranom kupcu, praćena pomnim promatranjem klijenta u potrazi za signalima za kupnju, a potom jednostavnim zatvaranjem.