Tvrtke troše tisuće dolara svake godine na izgradnju “sveučilišta” znanja o proizvodima. Oni šalju svoje prodavače u te škole proizvoda kako bi naučili značajke i prednosti njihovih proizvoda. Natjerali su ih da prođu kroz proces da postanu stručnjaci za “proizvode”, s nadom da će ih stručnost koju steknu potaknuti na uspjeh u prodaji.
Nesvjesno, oni promiču i financiraju proces koji na kraju stvara “nepodržavajuća uvjerenja” u umovima svojih prodavača koja zapravo mogu spriječiti njihov uspjeh i izgubiti prihode od prodaje i profitne marže. Ta uvjerenja uključuju sljedeće:
Širenje znanja o proizvodu mojim potencijalnim kupcima izgradit će moj kredibilitet i ostvariti prodaju.
Kako bi potencijalni klijenti shvatili vrijednost moje ponude, moram ih educirati.
Nažalost, otkrili smo da ovakav način razmišljanja ili “uvjerenja koja ne podržavaju” na kraju stvaraju vrlo teške probleme u prodaji. Jednom kada shvatimo probleme koje ta nepodržavajuća uvjerenja stvaraju, možemo početi mijenjati svoje razmišljanje i ponašanje što će nas dovesti do većeg uspjeha u prodaji.
Iako je važno biti vjerodostojan za svoju perspektivu, vjerujemo da je mnogo važnije imati povjerenje u to da ćete ponuditi rješenje koje će ograničiti rizik koji preuzimaju pri donošenju odluke o kupnji od vas. Način na koji gradite to povjerenje jest demonstriranje potencijalnim klijentima, kroz potpuno razumijevanje njihovih problema, da smanjujete mogućnost pogreške u preporuci koju date.
Logično, da bismo stekli razumijevanje o tome što je potrebno vašem potencijalnom klijentu, morali bismo postavljati pitanja. Svojim pitanjima stječete bolje razumijevanje njihove situacije i time smanjujete rizik davanja preporuke koja nije u skladu s onim što im je potrebno. Postavljanje pitanja o tipičnim problemima i razumijevanje njihovog utjecaja na vaše izglede puno je važnije od davanja informacija.
Također, otkrili smo da im edukacija potencijalnih kupaca o vašoj vrijednosti omogućuje korištenje vaših informacija i preporuka kao načina da vas “kupuju” protiv konkurencije, često gradeći RFP-ove i RFQ-ove oko jedinstvene vrijednosti o kojoj ste ih educirali. Ovaj model “kupnje” omogućuje im da dobiju konkurentne ponude izgrađene oko vaših preporuka koje doslovno umanjuju vašu vrijednost i na kraju stvaraju istovjetnost. Ovo “besplatno savjetovanje” posebno je frustrirajuće i štetno za naše korisnike tehnologije i nematerijalne usluge.
Obrazovanje vaše perspektive može učiniti da se osjećate dobro, ali to će na kraju biti vaša propast. To je slijepa ulica koja će vas natjerati da svoju različitost definirate niskom cijenom!