Svi smo čuli izraz “On je rođeni prodavač!” u jednom ili onom trenutku. Izreka implicira da postoje neki ljudi koji su skloniji biti uspješniji u prodaji od drugih. Ovi ljudi izađu na vrata, otvore svoje ruke, a poslovi jednostavno padnu s neba u njihove ruke jer imaju Midin dodir. Bez sumnje, postoje ljudi koji su zapravo rođeni prodavači. Imaju osobnost, karizmu i samopouzdanje koje je potrebno i ljudi ih prirodno privlače. No možete li uspjeti u prodaji samo ako ste jedan od tih ljudi?
Odgovor na to pitanje je odlučno “NE!”. Činjenica je da se većina ljudi koji su uspješni u prodaji ne uklapaju u ovu kategoriju. Većina ljudi koji su uspješni zapravo ima mnogo drugih stvari koje rade za njih, a ne da budu u središtu pozornosti i života zabave kada se pojave. Istina je da će sustavni prodavač pobijediti prirodnog prodavača, bilo koji dan u tjednu.
Prodavač sa sustavom je učinkovitiji jer ako rastavite prodaju na dva dijela, postoje kvalificirani izgledi, kao i pretvaranje tih izgleda u kupce. Rođeni prodavač ima tendenciju da bude više od tipa ‘muha pored svojih hlača’ i uglavnom žive od preporuka ljudi koji vole poslovati s njima. Naravno, mnogi uspješni prodavači traže preporuke, ali u tome nema baš ništa sustavno. Možda će to spomenuti, možda neće. Ovisi o tome sjećaju li se ili ne. Prodavač sa sustavom zapravo ima proces za sve tako da je dosljedan. Izvrsni su u dovođenju kvalitetnih potencijalnih klijenata u tok i smanjenju njihove učinkovitosti dok se ne pretvore u kupce. Imaju proces uklanjanja nekvalificiranih kupaca, stavljanja potencijalnih kupaca na dodatne kampanje na temelju situacije te traženja i primanja preporuka i svjedočanstava. Dok bi rođeni prodavač mogao pobijediti u pretvaranju više potencijalnih kupaca u kupce zbog svoje pobjedničke osobnosti, sustavni prodavač će bolje obaviti posao u dovođenju više potencijalnih kupaca u prodajni lijevak, ostajući dosljedan kako bi ih pretvorio u kupce, a zatim će iskoristiti nove kupce u sustavan način da se osigura da mogu dobiti više preporuka od tih kupaca.
Stoga se ne uzrujavajte ako niste tako lični kao sljedeći tip. Ključno je znati koji je idealan način za pretvaranje potencijalnih kupaca u kupce i dobivanje preporuka. Može biti da je potrebno prosječno 12 kontakata da se dobije novi kupac. Većina prodavača zaustavit će se na 2 jer se ne mogu sjetiti kada ili koga nazvati, ali postavljanjem odgovarajućih sustava pomoću CRM softvera, možete biti osoba koja će doći do 12 i pridobiti kupca. Prodaja se temelji na brojevima, bez obzira na to što vam prodajni trener govori. Poznavajući svoje metrike i znajući koji je najučinkovitiji način za pridobijanje kupca, možete postaviti svoj sustav tako da uvijek imate dosljedan i pun cjevovod. Zašto se oslanjati na svoj šarm, kada se možete osloniti na svoj mozak!