Autorsko pravo 2006. Sandra P. Martini
Jedan od najgorih trenutaka u životu vlasnika tvrtke onaj je tihi trenutak između trenutka kada citirate svoju cijenu potencijalnom klijentu i njegovog odgovora. Istina, prođe jedva jedna sekunda, ali može se činiti kao vječnost.
“Hoće li me zaposliti?”
“Jesam li otišao previsoko?”
A kada on kaže “ZAPOŠLJEN SI!”, naviru ti nove sumnje:
“Jesam li trebao ići više?”
“Jesam li snizio cijenu samo da bih dobio klijenta?”
Znate taj osjećaj. Dobili ste posao, projekt, novog klijenta i gotovo uvijek ispadne više posla nego što ste mislili kada ste se prijavili za zadatak. Budite sigurni da znate svoju vrijednost i unaprijed to priopćite klijentu.
1. Znajte svoju vrijednost.
Ako svojim klijentima naplaćujete po satu, kako znate što im naplatiti? Jeste li odabrali broj iz zraka? Koje je bilo vaše obrazloženje?
Onima koji odluče naplatu po satu, preporučujem sljedeći pristup određivanju naplate:
a) Odredite koliku želite da vam bude plaća. Koliko ćete uzeti iz tvrtke?
b) Dodajte tome sve troškove podizvođača koje biste mogli imati. Ovo je vaš “ukupni rad”.
c) Navedite i dodajte sve svoje troškove: oglašavanje, promociju, stanarinu, porez na samozapošljavanje, zalihe itd. Ovo je vaš “ukupni trošak koji nije povezan s radom”.
d) Ukupni trošak vašeg rada dodajte ukupnom trošku koji nije povezan s radom.
e) Dodajte bilo koji profitni cilj koji imate za svoju tvrtku.
f) Bodovi (d) plus (e) jednaki su vašem ukupnom potrebnom prihodu.
g) Podijelite svoj “Ukupni potrebni prihod” s brojem NAPLATIVIH sati za godinu. Zapamtite da nećete naplaćivati 40 sati tjedno. Rezultat će biti iznos koji trebate naplatiti po satu da biste ostvarili cilj svoje plaće.
Ako naplaćujete po satu, odvojite vrijeme da dovršite gornju vježbu i, ako je potrebno, povećajte svoje stope u skladu s tim.
2. Nema cjenkanja.
Može biti teško kada imate malo klijenata ili trebate više novca, ali što god radili, nemojte se cjenkati sa svojim klijentima/potencijalnim klijentima oko cijene.
Možete se cjenkati na buvljaku. Možete se cjenkati za cijenu kuće. Možete pregovarati (poznato i kao “cjenkati se”) za plaću za korporativni posao. Kao samozaposlena osoba, ne smijete se cjenkati oko cijene. Ako to učinite odmah, snižavate svoju percipiranu vrijednost s tom osobom i uspostavit ćete odnos cjepidlačenja oko svakog novčića.
3. Pružite “rješenje”, a ne “uslugu”.
Osigurajte da vaši klijenti razumiju koristi koje će imati ako vas angažiraju. Ne pružate im uslugu; nudite im rješenje.
Razlika je u tome što ljudi više cijene rješenja nego usluge. Kad god razgovarate o cijeni s potencijalnim klijentom, usredotočite se na prednosti, “rješenja” koja će dobiti kao rezultat vašeg angažiranja.
Hoće li imati više slobodnog vremena? Hoće li njezin posao povećati profit ili povećati broj klijenata? Upoznajte se s prednostima i razgovarajte s njima!
4. Budite spremni reći “Zbogom”.
Neće svi prihvatiti vaše uvjete. Pomiri se s tim. Oni ionako nisu trebali biti vaši klijenti i samo bi vam oduzeli vrijeme koje biste mogli iskoristiti za bolje kvalificiranog klijenta. Uštedite svoje vrijeme i energiju za one koji prepoznaju vašu vrijednost – oboje ćete biti sretniji i produktivniji.
Određivanje cijena vaših usluga jedna je od najemotivnijih stvari koje ćete učiniti kao vlasnik tvrtke. Obavezno odvojite vrijeme za pregled projekta prije nego što samo izbrbljate cijenu – time ćete uštedjeti mnogo vremena i frustracije.