Prilikom izrade poslovnog prodajnog pisma primarni cilj je, očito, ostvariti prodaju. Međutim, usredotočenost na ovu krajnju crtu u konačnici je ono što uzrokuje neuspjeh mnogih poslovnih prodajnih pisama, jednostavno zato što korisnici osjećaju da se pismom pokušava odvojiti od njihovog teško zarađenog novca. Najbolja poslovna pisma sastavljaju ljudi koji vjeruju u svoje proizvode i znaju da je njihova upotreba u odnosu na druge konkurentske proizvode zapravo u korist njihovih kupaca. Nadovezujući se na ovo osnovno pravilo, postoji 7 čimbenika koje treba uzeti u obzir prilikom izrade poslovnog pisma koje će vašim klijentima dati do znanja da će, iako STE ostvariti profit, to biti temeljeno na NJIHOVOM zadovoljstvu vašim proizvodom.
Vrsta ciljanog tržišta – razmotrite demografiju željenog tržišta. Saznajte kako razmišljaju, kako razgovaraju, što im je potrebno, kolikim proračunom općenito raspolažu i koje prednosti mogu pronaći u korištenju vašeg proizvoda. Ovo znanje olakšava krojenje prodajnog pristupa s kojim se mogu poistovjetiti. Korištenje otmjenih riječi ili “poslovnog žargona” kada je vaše ciljno tržište većinom sastavljeno od ljudi koji, na primjer, nisu studirali ekonomiju, samo će ih preplaviti i zbuniti.
Pojedinosti o proizvodu – dobro upoznajte svoj proizvod. To ne znači da morate brbljati o beskrajnim satima istraživanja koji su utrošeni da bi vaš proizvod bio superiorniji od drugih ili o nevjerojatno visokotehnološkim materijalima i metodama gradnje koji su utrošeni u njegovu izradu. Intimno poznavanje proizvoda sa stajališta potrošača svodi se na jednu stvar: Što vaš proizvod može učiniti za kupca?
Podrška nakon prodaje proizvoda – ako vaš dobavljač proizvoda ima opcije podrške nakon prodaje, svakako ih uključite kao neke od prednosti kupnje onoga što imate u ponudi. Linije korisničke službe, produžena jamstva, pa čak i opcije kućnog servisa stvari su koje kupcima pokazuju da ćete i dalje biti tu za njih čak i NAKON što izvršite prodaju. Ovo također daje određenu mjeru vjere u proizvod da se neće jednostavno pokvariti nekoliko mjeseci ili čak tjedana nakon kupnje.
Pristup prodaji – najučinkovitiji pristup prodaji je ostati orijentiran na kupca. Usredotočujući se na potrebe svojih kupaca, povećavate vjerojatnost da će radije kupiti ono što nudite u odnosu na konkurenciju. Međutim, također morate uzeti u obzir KAKO vaše ciljno tržište razmišlja i komunicira; neki demografi preferiraju razrađene izjave, drugi cijene smisao za humor, treći preferiraju sažete i izravne prezentacije. Saznajte kako vaši kupci općenito komuniciraju i neka im vaš stil odgovara.
Raspored – dobra vizualna prezentacija jedan je od ključeva svakog dobrog dokumenta. Raspored je bitan u svakom pismu jer čini da dokument privlači pogled na prvi pogled i čini čitatelje voljnima da vide što imate. Međutim, osim izgleda, raspored također uključuje redoslijed i način na koji predstavljate svoje podatke. Grafički zadivljujuće pismo koje ima loš raspored kada je riječ o prezentiranju informacija ipak neće uspjeti. Budite precizni i uredni u iznošenju činjenica.
Poticaji za vremenski odaziv – ovo je prilično klasična metoda dobivanja brzog odgovora od kupca. Najčešća mjesta na kojima ćete ovo vidjeti bit će na kanalima za kupnju, s najavljivačima koji govore nešto poput “naručite u sljedećih 30 minuta i ostvarite 10% popusta”. Poticaji za vremenski odaziv u poslovnim pismima trebali bi biti slični, ALI bi trebali nuditi veću slobodu za odgovor kupaca na posebne promotivne popuste. Neuspjeh pristupa programa kanala kupnje je taj što se kupci osjećaju pod pritiskom da kupuju ODMAH, zbog čega misle da je sve što tvrtka želi njihov novac, točka. Promocije u prodajnim pismima trebale bi imati mnogo opušteniji vremenski raspored, poput “Imamo 10% rasprodaju cijeli sljedeći tjedan, od 12:00 X datum do 12:00 Y datum. Slobodno svratite i pogledajte naše proizvode nad.”
Što bi trebali sljedeće učiniti? – Na kraju, kupci MRZE biti ostavljeni na cjedilu ako im se svidjelo ono što proizvod nudi, ali su dobili malo ili nimalo informacija o tome kako zapravo kupiti proizvod. U pismo uvijek uključite opširne podatke za kontakt koji im omogućuju najbrže i najlakše načine da stupe u kontakt s vama kada žele postaviti pitanja ili nešto kupiti. Ako imate nekoliko brojeva za kontakt, pokušajte ih također podijeliti u nekoliko vrsta i uključite ih u pismo, kao što je broj za “upit o proizvodu”, drugi za osobne kupnje, drugi za masovne kupnje i/ili potencijalne trgovce itd.