1 – ŠTO MISLITE S KIM RAZGOVARATE?
Prije nego što počnete pisati svoje prodajno pismo e-poštom, morate točno odrediti tko je vaša publika. Ovo je glavni ključ za postizanje rezultata marketinga e-poštom.
Postavite si ova pitanja:
– Što vaši izgledi/kupci žele?
– Što najviše frustrira vaše izglede/kupce?
– Tko još prodaje nešto slično vama?
– Zašto bi vam vaši potencijalni kupci/kupci trebali vjerovati?
– Zašto bi očekivani/prilagođeni…
Ključne riječi:
marketing putem e-pošte, pisanje tekstova
#
=> Korak #1 – ŠTO MISLITE S KIM RAZGOVARATE?
Prije nego što počnete pisati svoje prodajno pismo e-poštom, morate točno odrediti tko je vaša publika. Ovo je glavni ključ za postizanje rezultata marketinga e-poštom.
Postavite si ova pitanja:
– Što vaši izgledi/kupci žele?
– Što najviše frustrira vaše izglede/kupce?
– Tko još prodaje nešto slično vama?
– Zašto bi vam vaši potencijalni kupci/kupci trebali vjerovati?
– Zašto bi potencijalni kupci/kupci trebali odgovarati vama umjesto nekom drugom?
– Na kakve će zahtjeve vaše ciljno tržište odgovoriti?
=> Korak #2 – SJAJAN SUBJEKT JE VAŠ OBJEKT
Prije nego što e-poruka može generirati rezultate, primatelji je moraju otvoriti. Ali što možete učiniti kako biste potaknuli njihov interes i pokrenuli njihov “motor” interesa?
Vaš SUBJECT LINE je ključ.
Postoje četiri vrste formula za e-poštu koje možete koristiti kao vodič u izradi svoje e-pošte. Svaki od njih ima drugačiji PSIHOLOŠKI PRIVLAČAK koji na potrošače djeluje poput magije. Evo nekoliko primjera:
– Navedite snažnu korist – “Empowerism zadovoljava vašu potrebu za potencijalnim klijentima”
– Pobuđena znatiželja – “Empowerism je otkrio tajne uspjeha”
– Napišite svoju temu s kutom vijesti – “Empowerism pokreće RSVP za one koji žele brzo udvostručiti svoj novac!”
– Ponudite trenutno zadovoljstvo – “S Empowerism RSVP, možete pokrenuti novčane kotače prije nego što sunce večeras zađe”
Evo važnog “domaćeg zadatka”: Napišite najmanje 25 PREDMETA prije nego što odlučite koji ćete upotrijebiti. Uzmite najbolja dva i testirajte ih jedne protiv drugih u svojoj marketinškoj kampanji. (Sačuvajte “gubitnike” za korištenje u druge svrhe ili kasnije dotjerajte.)
=> Korak #3 – ŠTO IMA OD TOGA ZA NJIH?
Sjednite i napišite svaku zamislivu korist koju vaš proizvod ima. Ne znate razliku između značajki i prednosti? Značajke opisuju proizvod; koristi opisuju rezultate korištenja proizvoda. Značajke privlače logiku…logika opravdava emocije…emocije pokreću prodaju (vidi dolje).
Evo osnovnog pravila za prednosti: zapitajte se “Što moj proizvod ili usluga može učiniti za mog kupca?” Zatim počnite pisati svoje pismo govoreći svom čitatelju ŠTO IMA OD TOGA. Recite im koliko će im život biti bolji nakon što kupe od vas. Recite im koliko će se bolje osjećati. Recite im kako će ih njihovi vršnjaci više poštovati.
=> Korak #4 – EMOCIONALNI APEL
Kada bilo što promovirate bilo kome, morate imati na umu da se odluke o kupnji temelje na emocijama i kasnije podupiru logikom. Prije nego što napišete ijednu riječ, odredite koje emocionalne vruće gumbe morate pritisnuti da biste “pokrenuli” svoje potencijalne klijente.
Prodajete dodatke zdravlju? Idite na gumb “strah od bolesti” uz “Prirodan način da sačuvate svoj vid”. Prodajete političke naljepnice? Pritisnite gumb “bijes” s: “Neka predsjednik zna što mislite o njegovoj politici.” Ostali gumbi uključuju: znatiželju, pohlepu, ego, taštinu, nadu i/ili strah od oskudice ili sigurnosti.
=> Korak #5 – IME KOJEM MOŽETE VJEROVATI
Kako biste uvjerili ljude da kupe vaš proizvod ili uslugu, morate ih uvjeriti da je vaša ponuda vjerodostojna i da ćete vi (ili vaš proizvod) ispuniti obećano.
Kako to radiš? Evo tri načina na koje možete izgraditi vjerodostojnost kod čitatelja vašeg prodajnog pisma:
– Dostavite svjedočanstva.
– Uključite pisma podrške autoriteta u vašoj industriji
– Neka vaša ponuda i obećanja budu iskreni i uvjerljivi.
=> Korak #6 – JAMSTVO
Danas je pokušaj prodaje bez neke vrste jamstva gubitnički prijedlog. Moraš imati jedan. I što je jače vaše jamstvo, to će vaš odgovor biti bolji. I, vjerovali ili ne, iako većina ljudi NEĆE tražiti povrat novca, vjerovat će vašoj ponudi znajući da stojite iza nje.
Možete ponuditi 24-satni, 30-dnevni, 60-dnevni, 90-dnevni ili čak cijelu godinu. I evo jedne zanimljive činjenice: Što je duže vremensko razdoblje, to ćete imati manje povrata! Ljudska je priroda odgađati, pa što više vremena netko misli da ima za povrat novca, to će više odgađati ili potpuno zaboraviti na povrat.
=> Korak #7 – NE ZABORAVITE PITATI
Stalno se događa. Netko napravi fantastičnu prodajnu prezentaciju, a zatim ne zaključi posao jer nije jasno zatražio narudžbu ili je proces učinio zbunjujućim, a ne jednostavnim.
– Iz odjela za istraživanje: Statistike pokazuju da trebate zatražiti narudžbu najmanje tri puta da biste zaključili značajnu prodaju. (Neke studije navode brojku 7!)
Ako možete, ponudite svojim potencijalnim kupcima nekoliko načina za naručivanje – potrošači vole izbor. Govori im: “Razgovarate izravno sa mnom i zadovoljavate moje jedinstvene potrebe.” Ako nudite samo jedan način naručivanja, kristalno jasno navedite kako I koliko je to jednostavno. Detaljno opišite i zatražite narudžbu. Zatim ponovno pitajte.
=> Korak #8 – OČI IMAJU
Dobro je poznata činjenica: veliki blokovi kopija su zastrašujući i često će natjerati ljude da pobjegnu u brda ili barem na gumb Izbriši.
Rješenje? Podijelite odlomke u dvije do četiri rečenice. Koristite nekoliko podnaslova u cijelom pismu e-pošte. I koristite zvjezdice, crtice i elipse (…) da svojoj kopiji date više ritma. Bodovi su izvrsni za oko – koristite ih kad god je to prikladno.