Želite kupiti novu tvrtku, proširiti poslovanje, steći tvrtku ili prikupiti kapital. Odlučili ste se za financiranje rizičnim kapitalom umjesto bankovnog zajma iz više razloga, od uključenih rizika do iznosa koji vam je potreban da provedete svoj plan.
Znate li onoliko koliko biste željeli o stjecanju kapitala? Većina ljudi to ne čini. Njihova stručnost je u njihovom poslu, a ne u kapitalnom financiranju. Evo načina da se zaštitite od lešinara, poslova koje si ne možete priuštiti i noćnih mora i jednog i drugog.
Neka brza objašnjenja:
Investitor rizičnog kapitala (VC) je osoba, grupa ljudi, tvrtka ili grupa tvrtki s novcem za ulaganje u vaše poslovanje.
VC broker predstavlja vas (ili eventualno VC) i dogovara stranke da sklope posao. Ovaj članak govori o radu s brokerom.
Budući da su mnogi brokeri etični, zašto takav negativan stav? Tijekom dva mjeseca, dva naša klijenta konzultanta umalo su izgubila košulju radeći s brokerima. Jedan je broker pokušao učetverostručiti na VC ugovoru uzimajući proviziju, dovodeći drugog brokera (koji je trebao proviziju), uzimajući prekomjerne bodove na ciljevima rasta i dodajući kamate u ugovor čineći posao nemogućim. Da je naš klijent sa sjedištem u Bostonu potpisao sa svojim trenutnim i (procijenjenim) budućim brojevima, njegov desetljeće star posao bi propao.
Drugi je broker želio da klijent u Connecticutu potpiše ugovor o ekskluzivnosti brokera, prisiljavajući našeg klijenta da plati proviziju za bilo koju vrstu financiranja, bez obzira na to je li posao nastao preko brokera ili ne. Ako bi se dobio SBA zajam ili nepovezani VC, naš bi klijent platio 400.000 USD nezarađenih provizija.
(Sa svakim klijentom, broker je koristio četiri ili više od devet dolje navedenih strategija koje bi bile štetne za vaše ispunjavanje vaših kapitalnih potreba.)
Svaki posao ima svoje prednosti i izazove. Bez obzira na to, devet općih savjeta koje treba uzeti u obzir su:
1. Ne potpisujte ugovore o ekskluzivnosti koji vam onemogućuju pronalaženje vlastitog financiranja. A) S jedne strane, broker ima svako pravo zaštititi svoje intelektualno vlasništvo sprječavajući vas da ga zaobiđete i sklopite posao s jednim od kontakata s kojima vas je upoznao. B) S druge strane, čuvajte se bilo čega što vas sprječava u dobivanju sredstava iz bilo kojeg drugog izvora bez posrednika.
2. Izbjegavajte dugoročne klauzule o otkazivanju koje vas drže kao taoca godinu ili više. Šezdeset do devedeset dana je razumno. Moraš biti sposoban nastaviti dalje. Cilj brokera u stvaranju duge klauzule o otkazivanju jest spriječiti vas da osigurate financiranje pomoću VC-a s kojim su vas upoznali, dok vam u isto vrijeme otežava pronalaženje bilo kakvog financiranja. Držite svoje mogućnosti otvorenima i pristanite na 90 dana koji vam daju vremena da pronađete nove prilike.
3. Spriječite dvostruko uranjanje. Pametan broker ima više kanala kompenzacije: početnu proviziju, proviziju za dodatno financiranje koje dobijete tijekom jednogodišnjeg ili dvogodišnjeg mandata, kompenzaciju ako se tvrtka proda tijekom određenog vremenskog okvira, postotak kamata na posuđeni novac itd. Čitajte sitna slova, nekoliko poslova koji su prošli preko naših stolova u proteklih 6 mjeseci imalo je skrivene klauzule o kompenzaciji zbog kojih bi bilo kakav posao bilo teško progutati da su potpisani s brokerom. (Imajte pravnog zastupnika stručnjaka za VC financiranje.)
4. Upoznajte se s vrstom financiranja koju želite prije nego što počnete tražiti i ugovorom obvežite svog brokera na detalje. Tražite VC -a s vlasničkim kapitalom koji želi dionice i zainteresiran je za rast tvrtke ili samo želite financiranje? U početku se to dvoje može činiti sličnim. U jednom VC ugovoru, tvrtka koja je tražila financiranje mislila je da će dobiti dioničkog partnera, ali VC je samo želio postići 3,5 puta veći ROI u 5 godina u mjesečnim naknadama i kamatama. Konačni uvjeti ugovora: “primoprimac” bi dobio 2,9 milijuna dolara, ali bi vratio 6 milijuna dolara u 5 godina. Nije to bio dogovor kakav je očekivao.
5. Upamtite da je financiranje VC-a samo pregovaranje – između vas, VC-a i brokera. Prvo, nikada ne dopustite brokeru da misli da nemate drugih opcija. Ako misle da si između čekića i nakovnja, u nevolji si. Drugo, rizični kapital dobro poznaje igru financiranja i često će vam reći da je posao mrtav i neće vas zvati tjednima samo da ogladnite. Ponekad je broker uključen u ovu strategiju. Morate biti strpljivi. Treće, čak i s ugovorima, broker može osigurati samo nekoliko poslova godišnje kako bi odlično zaradio. Ako su uložili četiri mjeseca u projekt, žele posao jednako kao i vi. Onda tražite ustupke. Shvatite da bi mogli skakati gore-dolje i vrištati kao dio svojih pregovora. To je uobičajena strategija; pogledaj dalje. U svakom poslu uvjeti se mijenjaju, a morate zapamtiti da se provizije, naknade i uvjeti također mogu promijeniti.
6. Upoznajte se s lojalnošću svog brokera i pobrinite se da je lojalan vama, a ne VC-u ili isključivo u najboljem interesu brokera. Razmislite o nekretninama. Lojalnost prodavačevog agenta leži na prodavaču: kupčev agent je na kupcu. Radite samo s ljudima kojima vjerujete.
7. Čuvajte se prerušenih brokera. Neki se maskiraju kao rizični kapitalisti, a opet nemaju novca. U čemu je problem? Mislite da radite s investitorom čiji je prihod ovisan o rastu i uspjehu posla/posla; u stvari, radite s ovlaštenim prodavačem koji nije uložio ni centa u pothvat i samo je na dobitku sve dok povezuje dvije strane. Jedini način na koji ćete možda ikada saznati je kada se posao zapisuje i kada uhvatite red sitnim slovima za proviziju tvrtki XYZ.
8. Koristite VC-ovu polugu ako je broker nerazuman. Jedan od naših klijenata radio je s brokerom čija je tvrdoglavost stalno stajala na putu dogovoru. Svi su pomalo popuštali da paket funkcionira. Naš je klijent VC-u rekao da si ne može priuštiti posao jer broker nije sudjelovao u koncesijama. VC (s većim financijskim utjecajem) je dovoljno želio posao da je dogovorio kompromis s brokerom i svi su bili sretni.
9. Na kraju, brokeri, poput vas, paze na vlastite džepove. Kako biste se borili protiv toga, pokušajte staviti veći naglasak na bonuse koji se temelje na dugoročnoj isplativosti financiranja i rastu poslovanja, a ne samo na uvodu. Poticaji potiču brokere da sklapaju potencijalno najuspješnije poslove.
Većina brokera je etična. Ne žele te odvesti na čistac. Njihovi budući uspjesi počivaju na njihovoj reputaciji za sklapanje dobrih poslova. Ali u slučaju da dobijete lešinara, sada imate načina da saznate rano i spriječite da upadnete u gužvu. I kao što vjerojatno znate, uvijek se posavjetujte sa svojim odvjetnikom kada ulazite u odnos s brokerom ili investitorom.
Stjecanje kapitala za financiranje budućih projekata je uzbudljivo i zastrašujuće. Iako će vas zdrav razum voditi da izbjegnete zamke i iskoristite prilike, nećete znati sve o ovom području. Stoga je mudro tražiti vanjsku pomoć stručnjaka u ovom području bez obzira koliko ste to puta učinili. Uostalom, najjači ste radeći ono što najbolje znate: vođenje i upravljanje svojom organizacijom.
© David i Lorrie Goldsmith