Prodavači se često suočavaju s ovim pitanjem tijekom prodajnih poziva, zajedno s nekim drugim poput “zašto bih kupovao od vas/vaše tvrtke?” ili “po čemu si drugačiji?”. Zapravo, kao što je navedeno u mojoj zadnjoj objavi, vjerojatno su proveli dosta vremena u “Product Knowledge U” učeći točno kako odgovoriti na ova pitanja. U stvarnosti, odgovori na ovakva pitanja obično vas stave u obranu i neće vam dati prednost kojoj se nadate.
Razmislite o tome na trenutak… ako odgovorite na to pitanje odmah zvučite kao svi prodavači koji su došli prije vas, kao i oni koji će vas slijediti. Odgovaranjem na pitanje stvarate “istovjetnost” i uvjerenje u umu potencijalnog klijenta da ste isti kao i svi ostali. Također morate uzeti u obzir da će se sve što kažete smatrati “prodajnom hranom” i često se sluša sa skepsom i iz perspektive “o sigurno”.
Očito, postoji mnogo različitih situacija u kojima se ova pitanja mogu postaviti. Kupuju li trenutno ovaj proizvod od nekog drugog. Je li to proizvod koji su kupili u prošlosti ili je to proizvod koji nikada nisu kupili? Poznavanje situacije u kojoj se nalazite pomoći će vam da odlučite kako najbolje postupiti. Umjesto da odgovorite na pitanje, možda biste željeli reći “Rado bih vam rekao, ali me zanima je li ovo proizvod koji ste koristili u prošlosti ili trenutno kupujete?”. Njihov će odgovor biti vrijedan podatak na temelju kojeg možemo planirati svoje sljedeće pitanje.
Ako trenutno koriste ili su imali iskustva u prošlosti, bilo bi mnogo smislenije saznati što su koristili u prošlosti. Ako žele napraviti promjenu, “što bi željeli vidjeti drugačije?” Ovo je pitanje koje bi nam dalo informaciju koja bi počela formirati našu ponudu, odnosno identificirati da nemamo ono što oni žele. Upamtite također, ako ne kupuju ili ih prije nisu koristili, davanje vaših podataka sada može postati popis za kupnju koji će im omogućiti da vas usporede s konkurencijom i “komodiziraju” vašu ponudu.
Ne uvijek, ali često je najbolji odgovor na pitanje drugo pitanje. Ne odgovorivši na pitanje, već pitajući:
“Je li postojalo nešto za što ste se nadali da će biti bolje?”, ili
“ako bismo mogli ponuditi nešto drugačije ili bolje čemu ste se nadali?”
S ovim pitanjima na kraju imate priliku saznati točno ono što traže i možete osmisliti svoj odgovor na temelju povratnih informacija koje dobijete.
Potrebno je malo hrabrosti i emocionalne kontrole da biste odgovorili na ovaj način, ali vidjet ćete da će vas to staviti u potpuno drugačije svjetlo s vašom mogućnošću. Prestanite odgovarati “što vas čini boljim” i dobit ćete bolje informacije koje će vam pomoći da ostvarite veću prodaju!