Budući da sam nekoliko desetljeća radio na velikim medijskim tržištima, sjećam se kada ste mogli biti bolji PR osoba, ili spin-doctor ako hoćete, to ste bili “cooler” i što je više ljudi željelo poslovati s vama. Sve se to promijenilo, dramatično i vjerojatno na bolje.
Volim čitati autobiografije jer se najčešće kroz knjigu doista “upozna s autorom” i lako je (meni) na prvih nekoliko stranica vidjeti je li članak napisan iz piščeva srca, ili ako je hrpa hypea.
Pokušavam ih sve pročitati jer mogu imati “iskustvo uzemljenja”. Ako se autor zna dobro izraziti, može otkriti stvari koje se nikad ne govore u tisku.
U nekoliko navrata kad pročitam dobru, mogu se toliko zapaliti, želim probati ono što je ta osoba probala. Naravno, u dobi od pedeset dvije, jako sam svjestan svojih mana, odgovornosti i ograničenja, i ne mogu “uraditi sve” kao što sam se osjećao u mladosti, pa radim ono što mislim da mogu tamo gdje su mi snage .
Dvije od najboljih autobiografija koje sam pročitao bile su Sama Waltona i Charlesa Schulza, iz različitih razloga.
Volio sam Schulza jer sam uvijek čuo da je uvijek bio fin dečko, nikad nije dopustio da mu se uspjeh obije o glavu i družio se s djecom na lokalnom klizalištu sve do smrti. Postavio se “vani” usprkos borbi s TRD-om (depresija otporna na liječenje) i napravio razliku. Stvorio je lik, Charlieja Browna, poslovičnog gubitnika, kojeg je poznavao, koliko god uspješni svi postali, uvijek se možemo pomalo poistovjetiti s Charliejem Brownom i njegovim otkrićem i frustracijama vlastitih neuspjeha.
Schulz u svojoj knjizi otkriva neke od svojih ironija. Sjećate li se djevojčice s crvenom kosom za koju je Charlie uvijek mislio da bi je mogao voljeti? U stvarnom životu, Schulz je hodao s crvenokosom ženom koja ga je ostavila zbog vatrogasca jer nije htio odustati od svog sna da postane karikaturist i nije nikamo stigao. Nekoliko mjeseci nakon što se udala za vatrogasca, Peanuts je postao sindiciran. Koji se čovjek na svijetu ne može poistovjetiti s tim prizorom? Ne može se ne diviti Schulzovoj pameti i njegovoj sposobnosti da papir i olovku pretvori u carstvo. Nije to učinio s hypeom. Učinio je to jer smo se mogli poistovjetiti s “izgubljenim djetetom” u Charlieju Brownu, gdje su svi drugi, čak i pas, imali odgovore iako on nije.
Zašto Sam Walton? Tko se ne može načuditi ovom seoskom gospodinu iz malog grada koji je shvaćao važnost kvalitete i usluge, i zahtijevao je to bez obzira na to koliko veliki rasli, zahtijevao je da on i njegovi zaposlenici zadrže tu istu osobnu uslugu. Iako se, naravno, s obzirom na današnje tržište to nije dogodilo, uspio je to učiniti online, i do određenog stupnja u svojim trgovinama, bez puno pompe.
Jedan od vodećih direktora Wal-Marta prošlog je mjeseca otkrio da je prodaja u trgovinama pala za 0,05%, ali da je na internetu porasla za 43%. Ovo je važna informacija jer znači da ili rade nešto dobro na internetu ili više ljudi kupuje na internetu. Svakako njihova web stranica nudi samo dio proizvoda koji je dostupan u njihovoj trgovini. I često su cijene nešto više. Dakle, nešto se dogodilo.
Što je? Čvrsto vjerujem da procvat dot.coma tek počinje, ne temeljeno na priči o Wal-Martu, već uzimajući u obzir sve alate koji su sada dostupni mrežnim e-trgovcima i trgovcima usluga, e-knjiga itd.
Sami članci u ezinu mogu pomoći da steknete ogroman broj sljedbenika. Koristi li Wal-Mart e-marketing? Ne znam sa sigurnošću, ali ne trebaju. Upravo sam to učinio za njih, kao i mnogi drugi kada citiraju nešto o Wal-Martu. To je u našem svakodnevnom vokabularu. To je marka, uvriježena riječ u našoj psihi, koja prije sto godina nije postojala.
Prije četrdeset godina, Woolworth’s i Sears bili su isti. Ali opet se nešto dogodilo. Što je to bilo?
Obitelj Walton napravila je vrlo mudar potez. Odlučili su da će kupovati veće količine po nižim cijenama, a uštedu prenijeti na potrošača i osloniti se na promet proizvoda. Ponekad bi gubili na proizvodima, ali bi to nadoknadili na drugima. Stvorili su strogu politiku od koga će kupovati i istražili svakog dobavljača kako bi bili sigurni da je sposoban isporučiti.
Sada, bilo tko od nas može učiniti istu stvar na internetu. Uz malo istraživanja, mogu se pronaći veletrgovci koji su pravi veletrgovci/dropshipperi i koji mogu odgovarati, a često i nadmašiti cijene za koje prodaju veliki psi. Doista imaju preporučenu maloprodajnu cijenu koja je općenito malo visoka. U svojim trgovinama pokušavam sniziti cijene (pa čak ponuditi dodatni popust s kodovima kupona) u cijeloj trgovini.
Ako niste isprobali stranice s kuponima ili kodovima kupona, neke od njih mogu biti vrlo isplative. Jednostavno imam jednu riječ za sve proizvode u svojoj trgovini. Prilikom naplate, kupac upisuje “storewide” za bilo koju kupnju i dobiva još 5% popusta na sniženu cijenu. To se ne čini kao velika ponuda, ali pri kupnji potrošačke elektronike, računala, digitalnih kamera i drugih artikala koje prodajem može se zbrojiti, a činjenica da su cijene već snižene od preporučene cijene nudi dodatnu vrijednost. Internetski kupci vole “dodatnu vrijednost” i većina ih može natjerati da se vraćaju iz mjeseca u mjesec, iz godine u godinu. Povremeno pogledam prijavu za newsletter (uvijek imajte tu ponudu za uključivanje na svoju stranicu) i vidim da su mnogi naši kupci stalni kupci.
Druga prodajna strategija (posebno na Internetu je nuđenje “besplatnih proizvoda”). Postoji nekoliko načina za to.
Iako bi se mnogi moji proizvodi, poput žvakaćih žvakaćih jela za kućne ljubimce, mogli prodati za samo 3,00 USD, mnogi su proizvodi skuplji poput prijenosnih računala ili sustava za kućnu zabavu. Lako je potrošiti 500 dolara ili više na dobar sustav.
Stoga sam odlučio unakrsno promovirati iz druge e-trgovine koju imam i ponuditi besplatne poklon košare za gurmansku kavu (naša privatna marka, vrijednost 50 USD) uz bilo koju kupnju od 500 USD.
Možete čak napraviti korak dalje i ponuditi besplatno graviranje. Na primjer, poklon košara za kavu također sadrži podmetače za čaše iz crtanih filmova i šalicu iz crtanih filmova s naše stranice inventara za crtane filmove. Nudimo besplatno graviranje imena i web adrese kupca što ga čini jedinstvenim korporativnim poklonom, a velik broj narudžbi dolazi upravo iz te promocije.
Sve ovo nije puno hypea. To je zdrav razum. Kupci na internetu traže dobre i zanimljive ponude (kao i kvalitetne proizvode i usluge). Rano sam odlučio, na primjer, nositi samo robne marke. Nisam siguran da su robne marke s imenom uvijek bolje od robnih marki bez imena, ali znam da često upisujem marku s imenom kad nešto tražim. Na primjer, kada sam pretraživao IBM Thinkpad “R” seriju pomoću ključne riječi na Googleu, našao sam jedan (u svojoj trgovini) i to je bila najbolja ponuda I dobio sam besplatnu košaru s poklonima i dodatnih 5% popusta.
Osjećao sam se kao tip koji posjeduje “Hair Club For Men”… Toliko mi se svidjelo da sam kupio tvrtku. Bit ću iskren, postoje neki proizvodi koje jednostavno nemamo, a ja ih želim (za svoju privatnu upotrebu). Ne sramim se to reći; ne može svaki dućan zadovoljiti svakoga, pa tako ni moj. Dakle, kada kupujem, stavljam svoju “customer cap” (ne više e-Willie Lohman) prodavača i počinjem tražiti dobre ponude ili zanimljive ponude i promocije koje nisu samo hype, baš poput ljudi koji kupuju sa mnom .
Nemojte se bojati pogledati okolo i vidjeti što drugi rade ako ste vlasnik trgovine ili nekoliko trgovina.
Nemojte plagirati njihovu stranicu ili koncept, ali ako nešto funkcionira, razmislite o vlastitoj promociji koja bi mogla djelovati još bolje.
Iznenadit ćete se količinom narudžbi koje se dese. Sljedeći tjedan govorit ću o dvostruko uključenim kampanjama putem e-pošte i jesu li više (ili manje) ciljane od plaćanja po kliku i jesu li više ili manje učinkovite.
Ostanite s nama! I hvala na vašem vremenu.