Zakon o obveznim odnosima može vam se obiti o glavu ili postati pitanje etike ako se koristi iz pogrešnih razloga. Manipulacija je naličje obveze. Ako obvezom manipulirate, jamčim vam da ćete izgubiti sposobnost uvjeravanja. Ljudi će shvatiti vašu taktiku, brzo će odbijati sve darove koje biste mogli ponuditi ili čak odbijati biti u vašoj blizini. Vaši darovi bit će shvaćeni kao namještaljke. Ljudi će instinktivno znati da je samo pitanje vremena prije nego što se vratite i tražite da vam ta usluga bude uzvraćena.
Recipročni ustupci
Istraživači su otkrili da će, kada vas netko nagovori da se predomislite, biti sklon učiniti isto ako mu se obratite. Nasuprot tome, ako se opirete pokušajima te osobe i ne promijenite svoje mišljenje, tada će ona vjerojatno uzvratiti na sličan način, opirući se vašim pokušajima da se predomislite. Razmislite kako to možete iskoristiti u svoju korist ako priđete osobi s kojom želite imati posla u budućnosti i kažete nešto poput: “Znaš, moram razmisliti o tome što si rekao, i stvarno si u pravu…”
Pružite uslugu, očekujte uslugu zauzvrat
Prije pregovora mudro je ponuditi nekakav dar. Međutim, imajte na umu da je nuđenje dara prije, a ne tijekom pregovora od najveće važnosti, jer će se u suprotnom vaš token smatrati podmićivanjem. Vaš će dar gotovo uvijek biti prihvaćen, čak i ako samo iz društvenih običaja i pristojnosti. Bilo da se primatelju sviđa ili želi vaš dar ili ne, psihološka potreba za uzvratom će se ukorijeniti, povećavajući vjerojatnost da će vaš zahtjev biti pozitivno ispunjen. Naravno, čak i kada dajete dar prije nego što zatražite, budite sigurni da se vaši motivi doimaju kao iskreni napor da pomognete primatelju, a ne sebi.
Tajna nad tajnama
Svi vole tajne. Svi volimo biti obaviješteni. Kada podijelite nešto osobno ili privatno s drugom osobom, s njom stvarate trenutačnu vezu i osjećaj obveze i povjerenja. Na primjer, zamislite da usred pregovora kažete: “Neslužbeno, mislim da biste trebali znati…” ili, “Ne bih ti ovo trebao govoriti, ali…” Ove izjave pokazuju da se povjeravate svom slušatelju. Nudeći mu unutarnje znanje, stvorili ste osjećaj intimnosti i učinili da se vaš slušatelj osjeća važnim. Vaš će slušatelj osjetiti potrebu, a često čak i želju, da uzvrati informaciju ili da zauzvrat podijeli nešto osobno o sebi. Počet će se otvarati i dijeliti s vama korisne informacije.
Suci se posebno moraju nositi s time da su njihovi porotnici pod utjecajem “tajnih podataka”. Odvjetnici često strateški uvode informacije koje porota zapravo i ne bi trebala ocjenjivati. Kada se to dogodi, sudac može ili proglasiti pogrešku ili reći poroti da zanemari informaciju. U većini slučajeva, žiriju se kaže da zanemari informaciju, ali stalna je dilema da to povećava valjanost informacije u glavama članova žirija. U iscrpnoj studiji o ovom pitanju koju je proveo Pravni fakultet Sveučilišta u Chicagu, porota je trebala odlučiti o iznosu odštete u tužbi za povredu. Kad je profesor dao do znanja da je tuženik osiguran od štete, šteta je porasla 13 posto. Kad je sudac rekao poroti da moraju ignorirati nove informacije, iznos je porastao za 40 posto.
Budite posebno oprezni da ne molite i molite da se vaši izgledi otvore. Dajte im do znanja da vam je doista stalo i da želite znati iz istinske brige, a ne iz znatiželje. Preklinjanje brzo postaje znak upozorenja koji vašim izgledima pokazuje da samo želite znati sočne pojedinosti, a ne da im stvarno želite pomoći. Kao i s drugim zakonima uvjeravanja, budite iskreni pokazujući da vam je doista stalo i da im je u srcu njihov najbolji interes.